Bab 9 : Mempengaruhi Sikap dan Perilaku

A.   Dari Bujukan Hingga Komunikasi

Berawal dari Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Dan konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).

Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model) yang menjelaskan pengaruh yang terjadi pada pihak penerima (receiver) sebagai akibat dari komunikasi. Menurut model ini, dampak atau pengaruh yang terjadi pada pihak penerima, pada dasarnya merupakan suatu reaksi tertentu dari “stimulus” (rangsangan) tertentu. Dengan demikian, besar kecilnya pengaruh serta dalam bentuk apa pengaruh tersebut terjadi, tergantung pada isi dan penyajian stimulus.

Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

B.   Tekhnik Modifikasi Perilaku

Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai: (1) upaya, proses, atau tindakan untukmengubah perilaku, (2) aplikasi prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif menjadi perilaku adaptif, (3) penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman, atau (4) usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada manusia.

Adapun teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :

1.      Dorongan (Prompting)

Permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.

Contoh : “Apakah anda ingin memesan kentang goreng juga?”

2.      Teknik Banyak Permintaan BANYAK (Many asking)

Mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.

Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.

3.      Prinsip Resiprositas (Reprosity)

Teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.

Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.

4.      Peran Komitmen (Committement)

Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi).

5.      Pelabelaan (Labeling)

Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.

6.      Intensif (Insentif)

Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.

Contoh : mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya

Sourch :

http://syifa-rizkyka.blogspot.co.id/2012/11/mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html Syifa Rizkyka, 06122015 at 00:58

http://annisaa10211978.blogspot.co.id/2013/11/bab-8-mempengaruhi-sikap-dan-perilaku.html Anisa Nuraini, 06122015 at 01:10

http://indrianimachditasari.blogspot.co.id/2011/12/model-model-komunikasi.html Indriani Machdita sari, 06122015 at 01:15