BAB 4 : Evaluasi Alternatif sebelum Pembelian

Evaluasi alternatif adalah sebuah pertimbangan akan suatu barang yang ingin dibeli dengan alternatif lainnya yang dilakukan oleh para pembeli atau konsumen sebelum melakukan pembelian. Kriteria evaluasi merupakan salah satu aktivitas dalam proses pengambilan suatu keputusan konsumen dan memegang peranan penting dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen. Saat konsumen melakukan aktivitas tersebut, mereka sedang mempertimbangkan elemen-elemen yang terdapat pada satu produk dan menilai elemen mana yang lebih penting untuknya yang ia gunakan sebagai dasar keputusan dalam memilih sebuah produk.

1.      Kriteria evaluasi

Kriteria evaluasi berisi dimensi atau elemen tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan kriteria, keselamatan, kenyamanan, harga, merek, negara asal (country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya. Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:

A.     Harga

Harga merupakan salah satu unsure yang menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memilih harga yang murah untuk suatu produk yang ia mengerti spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indikator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.

B.     Merek

Merek terbukti menjadi faktor penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai kriteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.

C.      Negara Asal.

Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi suatu pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepang. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.

D.    Saliensi Kriteria Evaluasi

Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencook (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.

2.      Penentuan alternatif pilihan

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai beberapa  komponen:

a.       Keputusan tentang jenis produk ,

b.      Keputusan tentang bentuk produk ,

c.        Keputusan tentang merk ,

d.      Keputusan tentang penjualnya ,

e.       Keputusan tentang jumlah produk ,

f.       Keputusan tentang waktu pembelian ,dan

g.      Keputusan tentang cara pembayaran ,

Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).  Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan menentukan alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. Setelah kriteria yang akan menjadi alterlatif pilihan ditentukan barulah konsumen menentukan alternative produk yang menjadi pilihan.

3.      Menaksir alternatif pilihan

Kriteria yang telah di tentukan seperti diatas kemudian akan memunculkan beberapa alternatif produk,  alternatif ini lah yang digunakan konsumen dalam Menaksir alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen harus memikirkan resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih alternatif tersebut, dan meninggalkan alternatif  lain yang ada.

Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif  pilihan keputusan konsumen :

a.       Sudut Pandang Ekonomis

Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.

b.      Sudut Pandang Kognitif

Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.

c.       Sudut Pandang Emosianal

Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

4.      Menyeleksi aturan pengambilan keputusan

Dalam mengambil keputusan terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk.

Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik” alternatif.

A.     Kata penghubung Aturan Keputusan

Aturan keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi standar minimum.

Karena individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk beberapa tingkat dikelola

B.     Disjungtif Aturan Keputusan

Aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.

C.     Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan

Untuk target pasar menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui  satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.

D.    Leksikografis Aturan Keputusan

Aturan pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap tahap.

E.     Kompensasi Aturan Keputusan

Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.

Sourch :

http://alfiawati.blogspot.co.id/2013/10/kriteria-evaluasi.html

https://shinmull.wordpress.com/2012/10/19/18/

BAB 3 : Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Model adalah percontohan yang mengandung unsure yang bersifat penyederhanaan untuk dapat ditiru (jika perlu). Pengambilan keputusan itu sendiri merupakan suatu proses berurutan yang memerlukan penggunaan model secara cepat dan benar. Pentingnya model dalam suatu pengambilan keputusan, antara lain sebagai berikut:

-          Untuk mengetahui apakah hubungan yang bersifat tunggal dari unsur-unsur itu ada relevansinya terhadap masalah yang akan dipecahkan diselesaikan itu.

-          Untuk memperjelas (secara eksplisit) mengenai hubungan signifikan diantara unsurunsur itu.

-          Untuk merumuskan hipotesis mengenai hakikat hubungan-hubungan antar variabel. Hubungan ini biasanya dinyatakan dalam bentuk matematika.

-          Untuk memberikan pengelolaan terhadap pengambilan keputusan.

Model merupakan alat penyederhanaan dan penganalisisan situasi atau system yang kompleks. Jadi dengan model, situasi atau sistem yang kompleks itu dapat disederhanakan tanpa menghilangkan hal-hal yang esensial dengan tujuan memudahkan pemahaman. Pembuatan dan penggunaan model dapat memberikan kerangka pengelolaan dalam pengambilan keputusan.

Pendekatan konperhensif lainnya adalah dengan menggunakan analisis system, Menurut ELBING ada lima langkah dalam proses pengambilan keputusan:

1.      Identifikasi dan Diagnosa masalah

2.      Pengumpulan dan Analisis data yang relevan

3.      Pengembangan dan Evaluasi alternative alternative

4.      Pemilihan Alternatif terbaik

5.      Implementasi keputusan dan Evaluasi terhadap hasil-hasil

A.    Klasifikasi model pengambilan keputusan

Mengingat begitu banyaknya cara untuk mengadakan klasifikasi model, dibawah ini

disampaikan beberapa klasifikasi saja. Klasifikasi model dapat dilakukan berdasarkan sebagai berikut:

1.      Tujuannya : model latihan, model penelitian, model keputusan, model perencanaan, dan lain sebagainya. Pengertian tujuan disini adalah dalam arti purpose.

2.      Bidang penerapannya (field of application) : model tentang transportasi, model tentang persediaan barang, model tentang pendidikan, model tentang kesehatan, dan sebagainya.

3.      Tingkatannya (level) : model tingkat manajemen kantor, tingkat kebijakan nasional, kebijakan regional, kebijakan local, dan sebagainya.

4.      Ciri waktunya (time character) : model statis dan model dinamis.

5.      Bentuknya (form) : model dua sisi, satu sisi, tiga dimensi, model konflik, model non konflik, dan sebagainya.

6.      Pengembangan analitik (analytic development) : tingkat dimana matematika perlu digunakan; lain-lain.

7.      Kompleksitas (complexity) : model sangat terinci, model sederhana, model global, model keseluruhan, dan lain-lain.

8.      Formalisasi (formalization) : model mengenai tingkat dimana interaksi itu telah direncanakan dan hasilnya sudah dapat diramalkan, namun secara formal perlu dibicarakan juga.

Quade membedakan model ke dalam dua tipe, yakni model kuantitatif dan model kualitatif.

1.      Model kuantitatif

Model kuantitatif (dalam hal ini adalah model matematika) adalah serangkaian asumsi yang tepat yang dinyatakan dalam serangkaian hubungan matematis yang pasti. Ini dapat berupa persamaan, atau analisis lainnya, atau merupakan instruksi bagi computer, yang berupa program-program untuk computer. Adapun ciri-ciri pokok model ini ditetapkan secara lengkap melalui asumsi-asumsi, dan kesimpulan berupa konsekuensi logis dari asumsi-asumsi tanpa menggunakan pertimbangan atau intuisi mengenai proses dunia nyata (praktik) atau permasalahan yang dibuat model untuk pemecahannya.

2.      Model kualitatif

Model kualitatif didasarkan atas asumsi-asumsi yang ketepatannya agak kurang jika dibandingkan dengan model kuantitatif dan ciri-cirinya digambarkan melalui kombinasi dari deduksi-deduksi asumsi-asumsi tersebut dan dengan pertimbangan yang lebih bersifat subjektif mengenai proses atau masalah yang pemecahannya dibuatkan model.

Model Perilaku Pengambilan keputusan

1.      Model Ekonomi, yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum

2.      Model Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan

3.      Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan

4.      Model Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

5.      Model Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif

6.      Model Sosial, Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

B.     Tipe-tipe proses pengambilan keputusan

Tipe pengambilan keputusan ( Decision Making ) adalah  tidankan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.

Keputusan dibagi dalam 3 tipe:

1.      Keputusan  terprogram/ keputusan terstruktur

Keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada management tingkat bawah . contohnya keputusan pemesanan barang,  keputusan penagihan piutang, dll

2.      Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur

Keputusan yang sebagian dapat diprogram, sebagian berulang-ualang dan rutin dan sebagian tidak terstruktur. Keputusan ini sering bersifat rumit dan memutuhkan perhitungan-perhitungan serta analisis yang terprinci. Contohnya keputusan membeli sistem komputer yang lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.

3.      Keputusan tidak terprogram / tidak terstruktur

Keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjdi di management tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk didapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari ligkungan luar.

C.    Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah

Pada prakteknya, proses pemecahan masalah yang kita lakukan dipengaruhi oleh banyak faktor, baik itu yang bersifat internal (dari dalam diri sendiri dan masalahnya itu sendiri) maupun eksternal (dari lingkungan luar). Faktor-faktor yang mempengaruhi proses pemecahan masalah adalah:

1.      Faktor situasional, yaitu pada stimulus yang menimbulkan masalah, pada sifat-sifat masalah, seperti sulit atau mudah, masalah baru atau lama, penting atau kurang penting, melibatkan sedikit atau banyak masalah lain.

2.      Faktor biologis. Keadaan biologis seseorang dapat mempengaruhi proses-proses psikologis seperti cara berpikir, berempati pada orang lain, dan sebagainya. Misalnya manusia yang kurang tidur mengalami penurunan cara berpikir, sulit berkonsentrasi.

3.      Faktor-faktor sosiopsikologis, terdiri dari:

a.       Motivasi. Motivasi yang rendah dapat mengalihkan perhatian, sementara motivasi yang tinggi justru dapat membatasi fleksibilitas dalam berpikir, misalnya karena terlalu tegang saat ujian, kita justru jadi tidak bisa mengerjakan soal ujian.

b.      Kepercayaan dan sikap yang salah. Asumsi yang salah dapat menyesatkan kita. Misalnya, jika kita percaya bahwa hantu itu ada, akhirnya kita tidak bisa berpikir jernih bagaimana caranya keluar dari hutan, karena kita hanya terfokus pada ketakutan kita akan hantu. Sementara, sikap yang salah juga dapat mempengaruhi proses pemecahan masalah, misalnya sikap kita yang tidak percaya diri membuat kita juga tidak bisa menentukan pilihan.

c.       Kebiasaan. Kecenderungan untuk mempertahanan pola berpikir tertentu atau melihat masalah hanya dari satu sisi saja atau kepercayaan yang berlebihan dan tanpa kritis akan menghambat pemecahan masalah yang efisien dan hal ini dapat menyebabkan kekakuan pikiran (rigid mental set). Kebudayaan di sekitar kita banyak mempengaruhi kekakuan cara berpikir kita, karena cara kita memandang dan mengatasi persoalan dibatasi oleh cultural setting (situasi budaya)

d.      Emosi. Emosi mewarnai cara berpikir kita, kita tidak pernah dapat benar-benar berpikir objektif. Sebenarnya tidak masalah, namun jika emosi sudah mencapai intensitas yang tinggi sehingga menjadi stress, akhirnya kita tidak dapat berpikir efisien.

Selain faktor-faktor diatas, ada lagi faktor lainnya yang juga mempengaruhi pengambilan keputusan diantaranya:

1.      Trial & error : Coba dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami/ mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan. Contohnya : ada klien panas, dicoba diurut, dicoba diberi makan, dicoba ditiup, tdk berhasil dicoba diberi minum, dibuka baju, diberi kompres sampai berhasil panasnya turun, dll.

2.      Intuisi : penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah.   Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang dimiliki.

3.      Nursing process : Proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.

4.      Scientifik methode/Research Process  : Proses riset/ penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis

D.    Pembelian

Pembelian adalah situasi dimana konsumen bersedia menukarkan sejumlah uangnya dengan sejumlah produk barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhannya.

Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa serta perlengkapan dengan tujuan memperoleh barang dengan biaya yang sesuai dengan kualitas.

Brown dkk. (2001:132) mengatakan bahwa secara umum pembelian bisa didefinisikan sebagai: “managing the inputs into the organization’s transformation (production process).” Pendapat tersebut kurang lebih mempunyai arti bahwa pembelian merupakan pengelolaan masukan ke dalam proses produksi organisasi.

Aktivitas dalam proses pembelian :

1.      Permintaan pembeliaan

2.      Pemilihan Pemasok

3.      Penempatan order pembelian

4.      Penerimaan Barang

5.      Pencatatan transaksi pembelian

Keputusan   pembelian  merupakan kegiatan  individu  yang  secara langsung terlibat dalam pengambilan  keputusan untuk melakukan pembelian terhadap  produk yang ditawarkan  oleh penjual. Pengertian keputusan  pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.

Ada tiga aktivitas  yang  berlangsung  dalam  proses  keputusan  pembelian oleh konsumen yaitu ( Hahn, 2002 : 69 ) :

a.       Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.

b.      Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.

c.       Komitmen atau loyalitas konsumen yang sudah biasa beli dengan produk pesaing.

Menurut Kotler ( 2002 : 183 ),  perilaku pembelian  konsumen dipengaruhi oleh:

1.      Faktor budaya

2.      Faktor Sosial

3.      Faktor Pribadi,

4.      Faktor Psikologis.

E.     Diagnosa perilaku konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :

1.      Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

2.      Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan public. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.

3.      Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen :

a.       Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif.

Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

b.      Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional.

Pendekatan Tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

c.       Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing.

Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Referensi :

1.      http://rogayah.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/35765/MODEL+PENGAMBILAN+KEPUTUSAN.pdf

2.      http://wahyudieko92.blog.com/model-proses-pengambilan-keputusan-tipe-tipe-proses-pengambilan-keputusan-dan-faktor-faktor-yang-mempengaruhi-pemecahan-masalah/

3.      https://www.wattpad.com/4248480-pengertian-perilaku-konsumen-tipe-tipe-proses  

4.      http://hanekartika.blogspot.co.id/2013/10/perilaku-konsumen-bab-iii-proses.html

5.      http://pkbi-diy.info/?page_id=3683

BAB 2 : Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi

1.      Segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar. (Hermawan Kertajaya )

Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuanpembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan mix marketing tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan luas, kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.

a.      Segmentasi dan kepuasan konsumen

Menurut Philip Kotler dalam bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya. Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari para konsumennya.

Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen

Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :

·         Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.

·         Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat  tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah

Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat dengan cara :

-          Pengukuran dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan

-          Responden diberi pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu     atribut tertentu dan seberapa besar yang dirasakan.

-          Responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan     penawaran dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan masalah-masalah yang     mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk     menuliskan perbaikan yang mereka sarankan

-          Responden dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari penawaran         berdasarkan derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja perusahan     dalam   masing-masing elemen.

b.      Segmentasi dan profitabilitas

Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.

Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di   lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.

Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.

1.      Tingkatkan Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality     Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.

2.      Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan

Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.

3.      Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan        memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

c.       Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:

o   Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.

o   Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

o   Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

o   Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

o   Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

a.       Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

b.      Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

2.      Rencana perubahan

a.       Analisis konsumen dan kebijakan sosial

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.

Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

1.      Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.

2.      Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

3.      Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

4.      Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

5.      Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis Kebijakan Sosial

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

1.      Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.

2.      Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.

3.      Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

b.      Perubahan struktur pasar konsumen

Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:

A. Pasar Persaingan Sempurna

Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :

a.    Jumlah penjual dan pembeli banyak

b.    Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

c.    Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

d.    Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

e.    Posisi tawar konsumen kuat

f.    Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata

g.    Sensitif terhadap perubahan harga

h.    Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

B. Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :

- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

- Mirip dengan pasar persaingan sempurna

- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda

- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

- Relatif mudah keluar masuk pasar

C. Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :

- Harga produk yang dijual relatif sama

- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

D. Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.

Refrence :

1.      https://www.wattpad.com/4248267-pengertian-perilaku-konsumen-pengertian-sefmentasi

2.      https://auliaamrullah.wordpress.com/2013/10/03/segmentasi-pasar-dan-kepuasan-konsumen/

3.      http://afdalilham.blogspot.co.id/2014/10/segmentasi-pasar-terkait-dengan.html

4.      http://husniaalfaini.blogspot.co.id/2011/01/perilaku-konsumen-segmentasi-pasar-dan.html

5.      http://maydaafifah18.blogspot.co.id/2014/09/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html

6.     http://the-end-forever-primmmbay.blogspot.com/2014/11/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html#ixzz3p8N9rptT